Formation Commerciale, Marketing & Vente - Réussir une négociation commerciale et utiliser les techniques de vente
Une négociation réussie, c’est la construction d’une véritable relation gagnant-gagnant dans la durée avec son client.
L’apprentissage de la négociation permettra d’être plus à l’aise face de son client.
Objectifs de la formation
- Acquérir les techniques de vente
- Préparer ses scénarii, outils et actions
- Etre prêt à entrer en action
- Réussir la négociation pour créer une relation gagnant/gagnant pour fidéliser ses clients
Programme de la formation
1ère journée
- Réaliser un état des lieux et définir ses objectifs
- Découvrir les étapes du processus de vente
- Identifier les attentes des clients et les comportements d’achat
- Cibler le prospect, pour développer la stratégie à adopter et les méthodes et outils à mobiliser.
- Préparer ses outils d’aide à la vente, pitch, scénario
- Se présenter et démarrer un échange, travailler son savoir-être
- Maitriser les méthodes d’accès à l’information par le questionnement
2ème journée
- Convaincre : élaborer et dérouler une argumentation adaptée et percutante
- Traiter les objections : déceler les préoccupations, connaître les types d’objections et savoir y répondre.
- Conclure : travailler le closing, la vente additionnelle, le verrouillage et la prise de congés
- Consolider : fidéliser en travaillant la relation client
- Contrôler : piloter grâce à des tableaux de bord avec indicateur pertinents.
3ème journée
- Préparer sa négociation et définir l’objectif, les solutions de rechange, le point de réserve et la première offre.
- Reconnaître les motivations et les influences sur le comportement
- Savoir adopter les stratégies d’influences : stratégies agressives à éviter mais à reconnaître. Stratégies créatives pour une négociation gagnant /gagnant.
- Adopter la bonne attitude pour une négociation gagnant/gagnant
Formateur
Formatrice spécialisée dans le domaine commercial.
Méthodes et moyens pédagogiques
Positionnement des attentes pour personnaliser et individualiser la formation.
Formation/Action qui propose une alternance d’exposés théoriques, et des cas pratiques.
Proposition de nombreux exemples concrets et d’outils permettant une application immédiate suite à la formation.
Mise en situation : entraînement avec analyse des atouts et réponses aux faiblesses détectées.
Apports théoriques et techniques. Travail sur cas pratiques.
Nombre de participants
8 à 10 stagiaires
Public
Chefs d’entreprises (artisans, commerçants…), conjoints, salariés…
Chambre de Métiers et de l'Artisanat d'Indre et Loire
Gilles BARNERIAS, conseiller formation
Tél : 02 47 25 24 36
Mail : gbarnerias@cm-tours.fr